解碼全渠道營銷：商業(yè)印刷商的制勝策略
發(fā)布時(shí)間：2024-04-10
為了成功地向營銷人員、品牌所有者和C級(jí)管理人員銷售全渠道傳播活動(dòng)，商業(yè)印刷商需要投資于銷售人員的業(yè)務(wù)開發(fā)、銷售策略和技術(shù)技能。耐普克研究所對(duì)商業(yè)印刷商、營銷人員、印刷品買家和品牌所有者進(jìn)行的持續(xù)調(diào)查，確定了商業(yè)印刷商提供將印刷和數(shù)字媒體結(jié)合起來的全渠道服務(wù)的機(jī)會(huì)和基本要求。調(diào)查還顯示，印刷品是全渠道營銷活動(dòng)的核心部分。
耐普克研究所于2023年對(duì)316名傳播買家和影響者進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，典型的全渠道營銷活動(dòng)中使用的平均媒體類型數(shù)量為四種。此外，81%的受訪者表示他們?cè)谌罓I銷活動(dòng)中加入了印刷品。說服組織更多地投資使用印刷品的一個(gè)主要因素是將其與數(shù)字渠道聯(lián)系起來的能力。與此同時(shí)，數(shù)字媒體增強(qiáng)了印刷媒體的效果。提高印刷媒體和數(shù)字媒體在綜合活動(dòng)中結(jié)合價(jià)值的關(guān)鍵發(fā)展包括：
該軟件可自動(dòng)跨渠道進(jìn)行消息集成，同時(shí)利用客戶數(shù)據(jù)來改善營銷結(jié)果。
消費(fèi)者廣泛認(rèn)識(shí)二維碼以及如何使用二維碼。
數(shù)字印刷輸出設(shè)備實(shí)現(xiàn)個(gè)性化通信的能力。
用于跟蹤活動(dòng)結(jié)果的工具的增強(qiáng)。
印刷品在全渠道營銷活動(dòng)中的價(jià)值
參與耐普克研究所2023年調(diào)查的傳播買家和影響者還被要求確定其組織將印刷品納入全渠道傳播活動(dòng)的首要原因。以下是對(duì)該問題的答復(fù)：
對(duì)這個(gè)問題的回答既顯示了印刷品提供的價(jià)值，也提供了有關(guān)銷售對(duì)話中應(yīng)包含哪些內(nèi)容的見解。了解為什么潛在客戶可能會(huì)在全渠道營銷活動(dòng)中重視印刷品，可以作為討論印刷品的作用及其在此類營銷活動(dòng)中提供的結(jié)果的一部分。
商業(yè)印刷商還承認(rèn)，同時(shí)使用印刷和數(shù)字媒體是越來越受客戶歡迎的選擇。耐普克研究所在2021年和2023年進(jìn)行的調(diào)查表明需求正在上升。在兩項(xiàng)調(diào)查中，受訪者都被問及將印刷品與數(shù)字媒體鏈接的需求是否增加、保持不變或減少。在2021年的調(diào)查中，42%的商業(yè)印刷商表示，將印刷品與數(shù)字媒體連接起來的需求正在增加，而2023年這一比例為53%。
結(jié)合印刷媒體和數(shù)字媒體的全渠道營銷活動(dòng)通常會(huì)放大客戶的信息和結(jié)果。全渠道營銷的目標(biāo)是在客戶的購買旅程中跨多個(gè)溝通渠道提供集成且統(tǒng)一的客戶體驗(yàn)。我們的想法是，在每次客戶交互中呈現(xiàn)統(tǒng)一的信息比斷開連接的體驗(yàn)具有更大的影響力。
數(shù)字媒體和直郵的結(jié)合是顯著擴(kuò)大商業(yè)印刷商全渠道機(jī)會(huì)的一個(gè)領(lǐng)域。參與2022年耐普克研究所/SeQuel直郵調(diào)查的超過89%的直郵用戶表示，他們目前集成或計(jì)劃集成數(shù)字媒體和直郵。推動(dòng)直郵需求的首要因素是能夠利用數(shù)字媒體提高其績效以創(chuàng)建全渠道營銷活動(dòng)。耐普克研究所最近發(fā)布了一份報(bào)告，“直郵和數(shù)字媒體：制勝的全渠道營銷組合”，該報(bào)告探討了提高兩者結(jié)合效率的因素，以及印刷直郵的組織可以獲得的機(jī)會(huì)。
對(duì)印刷供應(yīng)商充滿信心
對(duì)于考慮銷售全渠道營銷活動(dòng)的商業(yè)印刷商來說，一個(gè)常見的障礙是相信客戶會(huì)懷疑他們的專業(yè)知識(shí)。任何組織在選擇提供商時(shí)的一個(gè)重要考慮因素是對(duì)其成功執(zhí)行工作的能力充滿信心。
根據(jù)耐普克研究所/佳能美國的研究“在不斷變化的競爭環(huán)境中推動(dòng)您的業(yè)務(wù)向前發(fā)展”，參與該研究的75名傳播買家和影響者對(duì)印刷提供商對(duì)執(zhí)行全渠道營銷活動(dòng)所需的許多要素給予了高度信任。超過一半的受訪者表示，他們對(duì)使用印刷提供商提供以下服務(wù)非常/非常有信心：
銷售會(huì)議影響者
在同一項(xiàng)調(diào)查中，參與研究的買家和影響者給出了他們?cè)敢馀c印刷提供商進(jìn)行銷售拜訪的各種原因。
研究結(jié)果指出了商業(yè)印刷商應(yīng)考慮并采取的策略，以贏得與客戶的所有類型工作的銷售會(huì)議。將這些策略應(yīng)用于銷售全渠道營銷活動(dòng)，商業(yè)印刷商應(yīng)考慮采取以下行動(dòng)來吸引潛在客戶的注意力、營銷服務(wù)、安排電話和贏得工作：
表現(xiàn)出對(duì)潛在客戶的組織及其需求的了解。這一點(diǎn)很重要，因?yàn)?0%的受訪者將提供商對(duì)其公司及其需求的了解視為接受銷售會(huì)議的首要影響因素。這一發(fā)現(xiàn)意味著銷售推廣工作需要證明對(duì)潛在客戶的組織以及您的服務(wù)將如何滿足組織的需求有一定程度的了解。
提供樣本、案例研究或其他示例來展示能力。三分之二的受訪者表示，在決定與印刷提供商舉行銷售會(huì)議時(shí)，樣本具有很大的影響力。公司必須證明他們有能力并擁有全渠道營銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)。使用全渠道營銷活動(dòng)來推銷自己可以證明自己的能力。
例如，總部位于伊利諾伊州奈爾斯的Darwill在其社交媒體頻道上發(fā)布了一段內(nèi)容豐富的簡短視頻，強(qiáng)調(diào)了客戶在與該公司合作開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)可以期待什么。這段72秒的視頻不僅概述了競選流程步驟，還展示了Darwill的運(yùn)作內(nèi)部。
向當(dāng)前客戶詢問推薦、推薦和推薦。62%的受訪者表示參考文獻(xiàn)的重要性。例如，最近在Darwill的Facebook頁面上發(fā)布的一份客戶評(píng)價(jià)強(qiáng)調(diào)了其專業(yè)知識(shí)如何帶來成果。三一基督教學(xué)院年度捐贈(zèng)主任瑪麗莎·昆克爾在感言中指出：“在我過去合作過的許多其他直郵公司中，Darwill領(lǐng)先于所有其他公司，因?yàn)樗麄儾捎脭?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方法來 確定我們機(jī)構(gòu)的最佳實(shí)踐。”
舉辦教育活動(dòng)。59%的受訪者表示，當(dāng)印刷提供商邀請(qǐng)他們參加教育活動(dòng)時(shí)，這對(duì)于接受銷售拜訪具有很大影響力。舉辦開放日活動(dòng)、舉辦教育網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)和發(fā)布在線教育工具的印刷提供商在滿足客戶要求方面表現(xiàn)出了可信度。
評(píng)估并調(diào)整您的在線形象。由于61%的受訪者表示印刷提供商的在線形象會(huì)影響接受銷售拜訪的決定，因此網(wǎng)站和社交媒體頁面的質(zhì)量很重要。在線展示的元素，包括明確定義的服務(wù)、工作示例、思想領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容和網(wǎng)站設(shè)計(jì)，都會(huì)影響買家的看法。強(qiáng)大的內(nèi)容營銷計(jì)劃（視頻、博客、社交媒體、信息圖表和白皮書）可以成為競爭優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗梢詫⒂∷⒎?wù)提供商定位為值得信賴的專家和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。
Bluegrass Integrated Communications位于肯塔基州列克星敦的網(wǎng)站反映了其作為全渠道營銷活動(dòng)提供商的能力。該公司成立于1974年，當(dāng)時(shí)名為BlueGrass Mailing、Data & Fulfillment，如今將自己定位為一家全渠道通信和營銷公司。該公司的網(wǎng)站重點(diǎn)介紹了它如何與客戶合作，從概念和設(shè)計(jì)到開發(fā)和實(shí)施。該公司將其全渠道產(chǎn)品命名為“Amplify”。
Bluegrass Integrated Communications還在其網(wǎng)站上提供了豐富的資源，包括有關(guān)“如何開展全渠道營銷活動(dòng)”、“HVAC服務(wù)的全渠道營銷”和“非營利組織的全渠道營銷”的電子書。
考慮團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)。銷售方法包括將銷售代表與生產(chǎn)或技術(shù)人員配對(duì)，共同完成交易。這種方法結(jié)合了團(tuán)隊(duì)成員的技能，以取得更好的銷售成果。例如，在銷售全渠道營銷活動(dòng)時(shí)，讓多個(gè)銷售人員代表各種營銷活動(dòng)元素所需的知識(shí)可以消除潛在客戶對(duì)提供商執(zhí)行項(xiàng)目能力的疑慮。
